Le distorsioni cognitive nel negoziato: un elemento cruciale!

Cosa sono le distorsioni cognitive?

Tra gli elementi intangibili del negoziato le distorsioni cognitive hanno acquisito nel corso del tempo sempre maggiore attenzione da parte della scienza della negoziazione. Questo perché, da un lato, possono condizionare le scelte strategiche e la capacità di effettuare la raccolta informazioni, dall’altro, possono determinare comportamenti ostruzionistici e posizionali delle parti e allo tesso tempo possono essere utilizzate per costruire tattiche negoziali.

Le distorsioni cognitive consistono in tutte quelle deviazioni sistematiche dai modelli normativi che prescrivono un comportamento razionale. Esse derivano dall’elaborazione di informazioni difettose che si traducono in decisioni erronee.

Nascono dall’utilizzo delle euristiche cognitive, ovvero strategie che gli individui adottano per semplificare il processo decisionale. Queste scorciatoie mentali, basate sull’esperienza personale, consentono di bypassare le fasi complesse del processo decisionale, ma possono generare errori sistematici.

Da dove nasce la Teoria della Negoziazione Cognitiva?  

Lo studio delle distorsioni cognitive nel negoziato ha tratto ispirazione da tre eventi fondamentali nelle scienze sociali:

1. Amos Tversky e Daniel Kahneman

   • Nel loro libro Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases (1982), insieme a Paul Slovic, hanno fondato la teoria della decisione comportamentale.

2. Richard Nisbett e Lee Ross

   • Con il loro testo Human Inference: Strategies and Shortcomings of Social Judgment (1980), hanno catalizzato l’approfondimento della teoria della decisione comportamentale.

3. Howard Raiffa

   • Nel libro The Art and Science of Negotiation (1982), ha introdotto l’approccio asimmetrico prescrittivo-descrittivo, sostenendo che i negoziatori dovrebbero comprendere sia ciò che “dovrebbero fare” (prospettiva razionale) sia ciò che “probabilmente faranno” (prospettiva comportamentale).

Le distorsioni cognitive maggiormente documentate nel processo negoziale sono:

Effetto framing

• Le parti costruiscono un’agenda delle priorità che orienta le scelte strategiche.

• Definizione: I frames sono strutture mentali che portano ogni individuo a definire un problema in modo diverso rispetto agli altri.

• Esempio: Il frame positivo porta a maggiore prudenza e minore innovazione, mentre il frame negativo induce rigidità e una maggiore propensione al rischio.

Distorsioni nelle fasi centrali del processo decisionale

1. Disponibilità

   • Le persone basano le loro decisioni sulle informazioni più facilmente accessibili o che richiedono meno sforzo cognitivo.

   • Esempio: Gli eventi spettacolari (incidenti o attacchi terroristici) sono percepiti come più frequenti rispetto a eventi meno visibili (malattie).

2. Rappresentatività

   • Si basa su stereotipi e opinioni precostituite, attribuendo caratteristiche a gruppi o classi senza una valutazione caso per caso.

3. Ancoraggio

   • Si riferisce alla tendenza a fare affidamento sulle prime informazioni o impressioni ricevute, che fissano aspettative e limitano la ricerca di soluzioni creative.

   • Effetto: Questo fenomeno è uno dei principali ostacoli alla trattativa, poiché aumenta contrasti e rigidità.

Trappole cognitive nelle ultime fasi del processo decisionale

Anche nelle ultime fasi del processo cognitivo, come la scelta della migliore alternativa e la valutazione dei risultati, si possono verificare delle trappole nell’apprendimento, che possono portare a due tipi di errore:

1. Errore di attribuzione

• Questo errore consiste nella tendenza sistematica di attribuire i propri successi a fattori interni (le nostre capacità) e gli insuccessi a fattori esterni, come la sfortuna.

• Nel caso di successi e insuccessi altrui, invece, si attuano processi opposti.

  • Esempio:

    • Se abbiamo ottenuto un buon voto a un esame universitario, tendiamo a credere che sia solo merito nostro (fattore interno).

    • Se, invece, la valutazione è insufficiente, siamo propensi ad attribuirne la colpa alla sfortuna o alla rigidità del professore (fattore esterno).

    • Quando un nostro compagno ottiene risultati positivi (supera l’esame), diremo che ciò è dovuto a fattori esterni, mentre riteniamo che sia colpa sua (fattore interno) se viene bocciato.

L’errore consiste nel fatto che non riconduciamo i risultati delle azioni alle cause reali. In questo modo perdiamo la possibilità di migliorare i risultati ottenuti modificando correttamente il processo decisionale.

2. Errore di auto-conferma

• Questo errore consiste nel fatto che, al momento della scelta, gli individui tendono a raccogliere solo le informazioni che vanno a confermare le rispettive decisioni, senza considerare tutti i fattori che dovrebbero influenzarla.

Questi due errori rappresentano ostacoli significativi all’apprendimento e al miglioramento delle decisioni. Essere consapevoli di queste trappole cognitive è fondamentale per migliorare la qualità del processo decisionale.

Come mitigare le distorsioni cognitive?

I risultati degli esperimenti condotti hanno confermato l’influenza che le distorsioni cognitive possono avere nei processi decisionali e quindi anche durante i negoziati.

Per cercare di limitare gli effetti di tali distorsioni, è possibile adottare alcuni antidoti, come ad esempio:

• Check list: strumenti strutturati che aiutano a verificare tutti gli aspetti rilevanti del problema.

• Uso di informazioni di sfondo: includere dati e contesti aggiuntivi per ampliare la visione del problema.

• Utilizzo dei gruppi: coinvolgere più persone per ottenere una maggiore varietà di prospettive.

Questi antidoti permettono di evitare di focalizzare l’attenzione solo su un aspetto del problema e di considerare una gamma più ampia di informazioni.

https://negotrainer.com/

https://negotrainer.com/blog/