La Negoziazione Post-Moderna

Se lo scopo primario del negoziato è quello di fornire uno strumento per colmare le differenze di ideologia, valori e scopi tra le persone, allora la pratica della negoziazione deve rimanere flessibile nell’approccio, informale e sistemica nel raggiungimento dell’obiettivo.

In questo senso, la ricerca negoziale ha contribuito a identificare cinque approcci negoziali, sviluppati in diverse fasi storiche. In primo luogo, agli albori della storia umana, con le guerre costanti, l’approccio negoziale primario era focalizzato principalmente sulla sopravvivenza. La seconda forma nacque nel XVI secolo, durante il Rinascimento. Le guerre intestine tra città-stato e l’espansione del commercio richiedevano che gli approcci alla negoziazione diventassero più consapevoli e strategici. Nel XVII e XVIII secolo, la rivoluzione scientifica e l’Illuminismo favorirono un approccio razionalista alla negoziazione, che durò fino all’inizio del XX secolo. Nel quarto periodo, dalla Seconda guerra mondiale alla metà del XX secolo, in un mondo tecnologico sempre più complesso, l’approccio razionalista alla negoziazione è stato istituzionalizzato e perfezionato.

Dalla fine degli anni ‘80 si è sviluppato un quinto approccio, quello post-moderno, che ha determinato l’affermazione della dimensione psicologica del negoziato e la riscoperta degli elementi intangibili, costruendo le sue fondamenta sugli studi di neuroscienze e psicologia cognitiva ha proseguito la sua trasformazione fino alla nostra contemporaneità attraverso la declinazione delle nuove tecnologie nella gestione delle trattative. In tal senso nel presente elaborato affronteremo prima l’analisi della fase tecno-razionalista e poi quella post-moderna in modo di evidenziare il carattere interdisciplinare che la negoziazione possiede.